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新車の商談を始める時のコツ(ディーラー選び、試乗、初回見積書)|商談のコツ4

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新車をお得に購入するためには、ディーラーの営業マンと交渉する必要があります。

 

けれど、「どのように交渉していいか分からない」という人も多いです。

 

そこで、『新車をお得に購入する基本的な流れ』について、複数回にわたりお話ししています。

 

 

前回までに、以下についてお話ししました。

新車購入時、値引きしてほしいなら交渉は必須です|商談のコツ1

 

ディーラーで新車の交渉する前に情報収集をしよう|商談のコツ2

 

新車購入時の交渉前の情報収集での注意点と疑問|商談のコツ3

 

 

今回は、その続きとして

 

・商談を始める時のポイント(ディーラー選びや試乗、初回見積り)

 

についてお話ししますね。

 

 

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商談を始める時のポイント

情報収集が終わったら、いよいよ商談のスタートです。

 

昔は、ライバル車をたくさん設定して結論を長引かせることで値引きを引き出していましたが、現在は、その方法は逆効果です。

 

ネットなどで情報収集ができるので、競合の数をコンパクトにし、商談の回数を少なくすることが大幅値引きを引き出すポイントになってくるんですよ。

 

 

商談を始めるときのポイントは、以下の4つです。

 

・豪華な大型ディーラーは値引きが渋いことが多い

・昭和の香りがする佇まいの店舗で思わぬ条件提示あり

・ライバル設定は“本命+1~2車種”とシンプルに

・一発契約も視野に入れ即断即決で商談を展開する

(引用元:ザ・マイカー)

 

 

ディーラーの店舗選びで値引き額に差がでることもある

「同じメーカーのディーラーなら、値引き額はどこでも同じ」と思っている人が多いですが、これは間違いです。

 

ディーラー各店舗を取り巻く環境はそれぞれ違い、ノルマは、

 

・店舗の立地

・地域の市場性(市街地なのか、新興住宅なのかなど)

・営業マンの数

・各経験年次

 

などを厳密に計算して設定されます。

 

そのため、各店舗によって、値引きが渋かったり、意外なほど値引きが良かったりすることがあるんです。

 

店舗の多くは独立採算制を取っているが、その程度は販売会社によって異なる。例えば郊外型大型店舗では、サービス要員も含め、それなりの人数を配置するため人件費の負担が大きい。さらに建物が大きいので光熱費もかかる。立派になればなるだけ店舗管理コストがかかるから、値引きを締めて1台当たりの収益率を高めようする傾向が強いと聞く。

 

逆にいろいろな意味で入りにくい、昭和の香りがするような市街地店舗では“馴染み客”や“法人ユーザー”が多いこともあり、代替え販売がメイン。一見の新規客がノルマの足りない営業マンにタイミング良く商談すれば、大幅値引きがいきなり飛び出ることは郊外型より可能性が高い

(引用元:ザ・マイカー)

 

このように、立地などにより値引きの拡大具合が違ってくることがあるんです。

 

ちなみに、立地のタイプ別としては、以下のような傾向があります。

 

●ディーラー密集地:お互い目立った値引き拡大を手控えるという動きがあることもがある

●市街地:人口流動が少なく、新規獲得よりは顧客をつなぎとめる傾向。そのため、顧客向けの値引きは良いです

●バイパス沿い:店舗に与えられるノルマも多く、見た目に比べ追い込まれていることがある

 

 

試乗を申し出るタイミングは重要

市場は、ディーラーの周りをぐるっと回って終わりです。

 

時間にして10分~15分程度なので、車の性能を知るのは難しいです。

 

実は、営業マンの試乗に対する認識は、お客に車のことを知ってもらうということではなく、「運転させ背中を押すことで、スムーズに契約に持ち込むための儀式」なんです。

 

なので、お客側としても、商談に有効できるタイミングで試乗を申し出ることがポイントです。

 

購入条件もかなり煮詰まった段階で「最後にチェックしたい」と正式契約へ向けた儀式的な試乗ならば、試乗後に付属品無料サービスなどのダメ押しにスムーズに持っていくことができる

 

しかし初回交渉から「絶対試乗したい」とか「試乗時間が足りない」と言っていては「この人は契約までに時間がかかりそう」と思われ、条件拡大が伸び悩むことにもつながってしまう。

(引用元:ザ・マイカー)

 

このように、試乗も好条件を引き出す道具として利用してくださいね。

 

 

一番最初の見積りは、すべて営業マンまかせにしておこう

営業マンと商談を開始すると見積書(商談メモ)を作ってくれます。

 

営業マンは、希望グレードや装着付属品、下取り車の有無などの購入条件を確認して、見積書を作成します。

 

このとき、見積書に対していろいろと言いたくなるかもしれませんが、初回は営業マンにお任せしましょう。

 

オプションなども、初回の見積書のときは、カーナビ、フロアマット、サイドバイザーなど必要最低限のものだけにしておきます。

 

 

営業マンに初回見積書をお任せにすると、希望ナンバーの登録手数料やローサービス加盟料など、「こんなのいらない」っていうものがたくさん付いてきます。

 

ただ、これはシステム上入ってくるもので、営業マンにいえば後からカットしてもらうことができるので安心してください。

 

 

また、下取り車に関する不可解な諸費用も、初回の見積りではそのままで。

 

というのも、営業マンとの人間関係ができていない段階でいろいろ言うと、その後のコミュニケーションに問題を生む可能性があるからです。

 

初回の見積書では、あえて触れずにスルーして、契約直前にカットの話しをきりだしてください。

 

 

今のっている車を高く売るためには、複数の車買取店に査定を受けることは必須です。そのため、買取店に売却を考えている人も多いです。

 

けれど、買取店に売却を検討していても、初回の見積書の時は“下取り車あり”にしておきたいところです。

 

すると、その場で下取り車の査定を行ってくれますよ。

 

 

商談を始めるときは、このような点に注意してスタートしてください。

 

次回は、商談を始めるときの注意点と疑問についてお話ししますね。

新車購入の商談を始めるときの注意点と疑問|商談のコツ5

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