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新車の交渉で大幅値引きなど好条件を引き出すコツ&納車時の注意点|商談のコツ6

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新車をお得に購入するためには、ディーラーの営業マンと商談する必要があります。

 

けれど、「どのように商談していいか分からない」という人も多いです。

 

そこで、『新車をお得に購入する基本的な流れ』について、複数回にわたりお話しています。

 

 

前回までに、以下についてお話ししました。

新車購入時、値引きしてほしいなら交渉は必須です|商談のコツ1

 

ディーラーで新車の交渉する前に情報収集をしよう|商談のコツ2

 

新車購入時の交渉前の情報収集での注意点と疑問|商談のコツ3

 

新車の商談を始める時のコツ(ディーラー選び、試乗、初回見積書)|商談のコツ4

 

新車購入の商談を始めるときの注意点と疑問|商談のコツ5

 

 

今回は、その続きとして

 

・大幅値引きなど好条件を引き出すコツ

・納車の注意点

 

についてお話ししますね。

 

 

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大幅値引きなど好条件を引き出すために、必ずおさえたい4つのポイント

昔のような景気が良い時代は、勢いで大幅値引きなど好条件を引き出すことができました。

 

けれど、景気が悪くなり、新車の販売台数が減ってからは、勢いややみくもに商談を引き伸ばすだけでは、好条件を引き出せなくなりました。

 

ポイントをおさえて交渉することが、コツになってくるんですよ。

 

ここだけはおさえたい!! 4つのポイント

 

・ライバル設定が多い場合は段階的に減らしていく

・車両本体&付属品値引きと下取り査定額拡大のツボを探す

・営業マンの口数が減るとそろそろ限界の証

・納車時は面倒がらず車両状態などを確認すること

(引用元:ザ・マイカー)

 

 

交渉でのライバル車の設定はシンプルに

値引きアップのための交渉の基本は競合です。

 

軽自動車、コンパクトカー、ミニバンなど、各メーカーで販売のメインとなるクラスには、コンセプトが被るライバル車が存在しています。

 

なので、このようなガチンコでライバル車が存在する車種は、競合する時にライバル車競合が有効になります。

 

 

けれど、その他のクラスや車種は、無理にボディサイズが似ている車種をライバル車としてぶつけても、ほとんど意味がないので注意です。

 

以下のように、ライバル車は気にならないというディーラーもあるくらいです。

 

「他メーカーのモデルは正直いって興味はないですし、話を持ち出されても値引きにはあまり影響しないです。兄弟車やウチと資本の異なる同チャンネルの条件の方が正直プレッシャーはきついですね」(トヨタ系営業マン)という販売側の意見も聞く。本命車が決まっていれば、競合はシンプルにこしたことはないのだ。

(引用元:ザ・マイカー)

 

このように、他メーカーのライバル車よりも、兄弟車での競合や資本の違うディーラー同士の競合の方が、好条件を引き出しやすいんです。

 

 

一般的に、値引き交渉などで効果が高いといわれている競合の順番は、

 

1.同士競合

2.兄弟車競合

3.ライバル車競合

 

です。

 

競合と競わせることは好条件を引き出すために最も大切なことなので、どこと競わせればいいかあらかじめ調べてくださいね。

 

※同士競合、兄弟車競合、ライバル車競合については、こちらで詳しく説明していますので参考にしてください

車購入時の値引き交渉の競合パターンは3つ。臨機応変な使い分けがポイント

 

 

車両本体値引きにこだわない。下取り査定額や付属品からも値引きを引き出そう

交渉でのメインは、車両本体値引きアップです。

 

けれど、近年の新車の価格設定において、販売店のマージン(利益)はとても少ないので、車両本体値引きの余力はあまりありません。(値引きは、販売店の利益から捻出されています)

 

なので、好条件を引き出すためには、車両本体値引き以外にターゲットを絞って交渉することもポイントです。

 

 

その一つが、今乗っている愛車を高く売ることです。

 

下取り査定額がいまいちでも、買取査定なら高値が付くことがあります。

 

そのため、買取専門店の買取査定を受け、その後、新車購入の交渉を行うと下取り査定額が上乗せされることも多いです。

 

ディーラー側も、車両本体値引きの不足分の補填の意味合いで、下取り査定額の上乗せに柔軟に対応してくれることも多いですよ。

 

※査定額が数十万円以上もアップすることも

車の下取り査定額をアップする方法。車買取店との競合がポイント

 

 

また、装着するオプションが多いなら、オプション値引きや無料サービスを中心に条件アップの交渉を行いましょう。

 

好条件を引き出すためには、やみくもに条件アップを交渉しても期待はできません。

 

どこから条件アップを引き出すか、ターゲットを絞って交渉し、隙があればメイン以外も条件アップを狙うようにするといいですよ。

 

 

契約決定のタイミングは、お互い気持が良いところで

値引き交渉は、“潮時”(契約のタイミング)も大切です。

 

いつまでもダラダラと交渉していると、「契約まで時間がかかる面倒なお客」となり、かえって条件が悪化することもあります。

 

値引きの限界の目安は、話すのが商売である営業マンが、口数が少なくなってきたときです。

 

また、事務スペースにいる上司へ、たびたび相談に行くなども目安になります。

 

 

交渉の結果、条件に満足できたら、最後に納車時には数Lしか入っていないガソリンを20L、あるいは満タンにするように要求してみましょう。

 

「5Lでは家まで帰れない」と冗談交じりで交渉するといいですよ。

 

 

交渉は、極限まで行うというのも手ですが、納車後のアフターメンテナンスで“手心”(整備代などの値引き)を加えてもらえるような余力を残しておくのも、賢い商談の終わらせ方ですよ。

 

 

納車は午前中に行うのがベスト

納車は、ただ車を受け取るだけで終わらせてはいけません。

 

自分の注文した通りの車ができているか、内外装に傷や汚れがないか細かくチェックしてください。

 

 

ときどき、保管時の状態が悪く、コンディションに悪影響を及ぼしていることもあります。

 

内外装の傷や汚れをチェックを行わず、受け取り後に傷を発見しても、“納車後の傷”とディーラー側は主張してきます。

 

そして、「納車時には不具合はないと納得しましたよね」と言われてしまいます。

 

納車時は、入念にチェックをしてくださいね。なんなら、営業マンを同乗させて、ディーラーの周りを試し乗りしてみるといいですよ。

 

 

仮に、ボディや内装に傷や汚れがあったとしたら、受け取り拒否をしてもいいんです。

 

ただ、ナンバーの登録の関係から、全く同じ色で同じグレードの車に変更することは困難です。

 

「お好きなオプションを1つ差し上げます」など、営業マンはどうにか受け取ってもらおうとしてくるので、納得できる対応をしてもらってくださいね。

 

万が一、トラブルがあっても、その日のうちに対応してもらえるように、納車は午前中に行うのがベストですよ。

 

 

値引き交渉は、やみくもに行っても好条件を引き出すことはできません。

 

ポイントをおさえて行って、お得に新車を購入してくださいね。

 

また、納車のときも油断せず、最後まで、気を引き締めていてくださいね。

 

次回は、交渉時の注意点や疑問についてお話ししますね。

新車の商談で大幅値引きなど引き出す疑問と注意点|商談のコツ7

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