ディーラーで新車の交渉する前に情報収集をしよう|商談のコツ2

新車を購入するときは、お得に買いたいと誰でも思いますよね。

 

新車をお得に購入するためにはディーラーの営業マンと商談する必要がありますが、「どのように商談していいか分からない」という人も多いです。

 

そこで、『新車をお得に購入する基本的な流れ』について、複数回にわたりお話ししますね。

 

前回は、「交渉(商談)しなければ値引きをしてもらえない」についてお話しした。

新車購入時、値引きしてほしいなら交渉は必須です|商談のコツ1

 

今回は、その続きとして

 

・ディーラーで商談(交渉)する前に情報収集をしよう

 

についてです。

 

 

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ディーラーで商談(交渉)する前に情報収集をしよう

新車の購入は、交渉次第で値引きなどの条件が大きく変わってきます。

 

そのため、商談の前に情報収集をして、事前準備をしておくことがとても大切です。

 

情報収集をするときのポイントは、以下の4つです。

 

・地元密着の情報収集は新聞の折り込みチラシを活用する

・カタログを集める時は様子次第で初回交渉に突入可能

・購入希望グレード選びは最上級グレードを避ける

・エコカー減税は減税であって値引きではない

(引用元:ザ・マイカー)

 

 

新車の情報収集は、ネットとアナログの両方を活用しよう

最近は、インターネットという便利な道具が広まりました。

 

そのため、新車の商談のときも

「最近はご自宅でインターネットによって購入希望車種を絞り込んでくるお客様が多く、昔のようにオールメーカー対抗のライバル車競合のようなことをされる方はほとんど居なくなりましたね」(首都圏新車販売営業マン)

(引用元:ザ・マイカー)

と、ネットを活用して、購入希望車種と競合させるライバル車を絞ってくる人がほとんどなんです。

 

なので、まずは「インターネット」を利用して情報収集をしましょう。

 

各自動車メーカーには、かならず車種ごとの詳細な紹介ページがあるので、じっくりと購入希望車種を絞り込んでください。

 

 

ただ、住んでいる所によってニーズが違うなど販売環境が違うことがあり、この違いは、インターネットでは分かりません。

 

このような地域密着情報収集の強い味方が、新聞に入ってくるディーラー(販売店)の「折り込みチラシ」です。

 

折り込みチラシには、ときどき特別サービス付属品がついた“地域特価車”の設定があることがあります。(ディーラーのホームページに乗っていることもあります)

 

 

そして、近所の人に「聞き込み」をして情報収集をするのもポイントです。

 

近所に最近車を購入した人や、居酒屋や床屋のような不特定多数の人を相手にする人に聞いてみると、お得になる有力情報を聞くことができるかもしれませんよ。

 

 

このように、情報収集は、

 

・インターネットで車種情報

・チラシや聞き込みでお得な情報

 

を集めるといいですよ。

 

 

新車の商談前にカタログを集めよう

新車の商談の前に、紙のカタログも集めておくことも大切です。

 

敵情視察も兼ねて、ディーラーを訪れ購入希望車種のカタログをもらってきます。

 

近年は、草食系営業マンが増えたので、いきなり商談に持ち込まれることはあまりないので気軽にディーラーをまわってください。

 

 

カタログをもらうと、以下のものが3つセットになっているはずですので、確認してくださいね。

 

・車種紹介をしている「本カタログ」(一番分厚いもの)

・販売店付属品を掲載した「アクセサリーカタログ」

・各販売店が用意している「価格表」

 

とくに、価格表は地元のものを必ずもらってくださいね。

 

 

購入希望車種はビビッときたものを選ぼう

購入希望車種は、自分のライフスタイルや使用目的にあわせて選びましょう。

 

特に、本命車種は、恋愛のように“ビビッ”ときたものを選ぶといいですよ。

 

 

最近は、自分でどの車種を選んでいいか分からず、営業マンに誘導してもらう人がいるようです。

 

ですが、これはNGですよ。

「最近は代替えしたいと言っても、何を購入していいか分からないというお客様が目立ちます。その時にはお客様に『通勤でお使いですか』などと一問一答式でお聞きして、こちらから車種をおすすめしています」(前出営業マン)。

 

このやり取りは一見親切だが、営業マンに足元を見られてしまうので良くない。

(引用元:ザ・マイカー)

 

 

本命車種が決まったら、次は交渉で好条件を引き出すためのライバル車を選びます。

 

ライバルとして最も効果的なのが、資本の違うディーラー同士を競わせることです。(同士競合といいます)

 

たとえば、同じホンダの看板のディーラーでも、別会社ということは多々あるんですよ。

 

※※資本が違うディーラーか見分ける方法は、こちらを参考にしてください

商談に車に詳しい人を呼んでもいい?ディーラーの資本の違いの見分け方。新車購入時の疑問7

 

 

次に効果のあるのは双子車や兄弟車といわれる車種同士を競合させることです。(兄弟車競合といいます)

 

たとえば、ダイハツ・ミライースとトヨタ・ピクシスエポックが兄弟車に当たります。

 

 

そして、最後に一般的にいわれるライバル車同士の競合です。

 

 

値引き交渉などで効果が高いといわれている順番は、

 

1.同士競合

2.兄弟車競合

3.ライバル車競合

 

です。

 

競合と競わせることは、好条件を引き出すために最も大切なことなので、ライバル車選びもしっかり行ってくださいね。

 

※同士競合、兄弟車競合、ライバル車競合については、こちらで詳しく説明していますので参考にしてください

車購入時の値引き交渉の競合パターンは3つ。臨機応変な使い分けがポイント

 

 

本命車種とライバル車が決まったら、購入予定のグレードを選びましょう。

 

このあとの商談の展開も考えると、装備と価格のバランスが取れた、お買い得といわれる中級グレードをまずはセレクトする。

 

適度に付属品装着が多ければ、それが必要ならば値引きも可能だ。付属品が多い場合には、営業マンによっては「条件はほぼそのままで上級グレードにアップグレードしませんか?」的なアプローチをしてくることもあるので、商談をフレキシブルに進めることができる。

(引用元:ザ・マイカー)

 

中級グレードを選ぶことで、好条件を引き出しやすくなるというわけなんです。

 

そして、最終的に、自分が一番欲しいグレードを購入してくださいね。

 

 

新車をお得に購入するためには、商談前の事前の情報収集が重要です。

 

情報収集を制する者が商談を制するくらいに大切なので、時間をかけて行ってくださいね。

 

次回は、商談前の情報収集での注意点についてお話ししますね。

新車購入時の交渉前の情報収集での注意点と疑問|商談のコツ3

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カテゴリ:商談のコツ 

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