年度末決算期は、通常よりもお得に車を購入できる時期です。
そこで、これまでに年度末決算期に新車をお得に購入できる理由と、どのようにお得なのか、車種別の交渉のポイントについてお話ししました。
※年度末決算期はお得に車が購入できる理由
⇒大幅値引きや査定額アップ…。年度末決算の新車購入のお得ポイント
⇒年度末決算でお得に購入するための、車種別の値引き交渉のポイント
今回は、その続きとして、『新車購入の商談で失敗しないポイント』についてお話ししますね。
- 大切に乗ってきた車だから、１円でも高く買取りしてほしい
- 下取り査定額をアップさせたい
- 今の愛車の価値を知りたい
新車購入の商談では、営業マンに本音を見抜かれるな
新車購入での商談で値引き額を増やす方法といえば、ライバル車などとの競合が基本です。
※競合の方法は３つのパターンがあります
⇒車購入時の値引き交渉の競合パターンは３つ。臨機応変な使い分けがポイント
そのため、ディーラーの営業マンも、本当に購入を検討していて値引き額のアップで決着するのか、それもと、他社の本命車の値引きアップのために商談しているだけなのか、本心を探ってきます。
ここで、ディーラーの営業マンに本心を見抜かれてしまうと、値引き拡大は停止してしまいます。さらに、営業マンの心証も悪くなってしまい、購入後のサービスなどにも悪影響があります。
なので、商談のテクニックで競合させる時は、営業マンに本心を見抜かれないように、競争相手のクルマの知識も大切で、
・なぜ車の選択や購入を迷っているのか
・なぜ値引きで決着するのか
というストーリを作っておくことが重要なんです。
何も考えずにライバル車競合などをすれば、値引きが拡大するという単純なモノではないんですよ。
商談で失敗しない為の競合のポイント
それでは、新車購入時の商談で、失敗しない為のポイントについて説明しますね。
ジャンル違いの車種を比較検討する
競合するとき、同じジャンルの車種ばかりだと、営業マンは不自然に感じることも多いそうです。
なので、同価格帯の車種で競合するといいですよ。
セールスマンに話しを聞くと「値引き競争をする場合、同じジャンルの車種では不自然に感じることが多い。むしろ違うジャンルで迷っていた方が自然で納得する」という。クルマ好きの読者諸兄ならわかるだろう。「ワゴンのレヴォーグが好きだけど、ＳＵＶのＣＸ－５もほしい」と考えるケースは多い。ならばこの２車種で値引き競争させたい。極端に価格が違うと難しいが、同価格帯なら問題はなく、好条件を出した車種を買えばよいからだ。
（引用元：ＣＡＲトップ）
夫婦一緒になって商談する
値引き交渉の秘訣は、「車種選びに迷っていて、値引き額が増えれば購入が決定する」と営業マンに納得してもらうことです。
なので、ファミリーカーを買う時は、夫婦で商談するといいんです。
「夫婦で意見が折り合わず、購入条件で決めることにした」という想定で商談してもよい。この場合、本当に欲しい車種は、夫が買いたいという想定にする。そして妻は「夫の希望を通すなら、条件はこういう具合で…」と交渉してもらう。値引き商談などは「我が家の財務大臣」に任せるのが一番だ。
（引用元：ＣＡＲトップ）
このように、商談を成功させるにも、ポイントがあります。
ポイントを押さえ、お得に新車を購入してくださいね。
